Cultura aziendale
e tecniche di gestione

Login utenti

Password dimenticata?

Management e marketing

Marketing operativo

23 Settembre 2011 • di Mauro Baricca

Che cosa è il marketing?

effettua il login per scaricare il pdf

mi piace

“Il marketing è TRUFFA, Il marketing è ILLUSIONE, il marketing è SUGGESTIONE, il marketing è guardare la foto di un campo di lavanda e sentirne il profumo, il marketing è SOGNO, il marketing è ATTESA, il marketing è SOGGETTIVO, il marketing è VERO, il marketing è FALSO, il marketing è POESIA, il marketing è MATEMATICA, il marketing è STATISTICA, IL MARKETING È VITA”.

Commenta (0 presenti)

 

Oggi tutti parlano di marketing ma nessuno, nemmeno noi “sedicenti esperti”, è in grado di darne una definizione precisa e netta. Tutti ci dicono che il marketing è necessario in azienda, anzi indispensabile per fare qualcosa, soprattutto in questi tempi di crisi.
Ho la presunzione di scriverti da imprenditore a imprenditore, poiché anche io come te, tutti i giorni devo fare quadrare i conti e non ho grandi capitali da investire nelle attività di marketing, non ho i mezzi delle grandi aziende e non ho la visibilità che mi piacerebbe avere. Proprio per questo mi occupo di Guerrilla Marketing, il marketing fatto per gli artigiani.
Se vai su Internet o sui testi sacri del marketing troverai decine di definizioni diverse relative al Guerrilla Marketing, non pretendo che sia quella giusta, ma è la mia, è quella che applico tutti i giorni, è quella che funziona per me, ed è quindi quella che ti racconterò in questo articolo.

Quali sono le caratteristiche di un Guerrigliero?

  • ha pochi mezzi, ma molta fantasia;
  • ha una conoscenza profonda del territorio in cui si muove;
  • combatte contro un nemico più potente, più ricco e più influente di lui;
  • ha la capacità di creare alleanze strategiche per ottenere appoggio e sussistenza;
  • ha passione: una smodata e irragionevole passione per quello che fa.

Ti identifichi in queste caratteristiche? Sono sicuro di sì e quindi benvenuto nel mondo del Guerrilla Marketing.

In apertura abbiamo detto che “Il marketing è Truffa, Il marketing è Illusione…”

Il marketing, proprio perché serve, tra le altre cose, a creare esigenze può essere tutte le cose elencate qui sopra.
In funzione dell’opinione che noi ci faremo del prodotto o servizio che abbiamo acquistato grazie al marketing o alla pubblicità, confrontando l’aspettativa con il percepito, faremo le scelte future; decideremo se parlare bene o parlare male del prodotto o servizio scelto e ne diventeremo testimonial o nemici.
Occupandoci di Guerrilla marketing dobbiamo calibrare bene le nostre scelte in quanto la relazione di fiducia e il passa parola sono il veicolo migliore più economico per noi e per i nostri prodotti o servizi.
Dobbiamo aver ben presente che una buona campagna marketing genera aspettative importanti che il mio cliente, affascinato e attirato dal mio messaggio, dovrà trovare anche nella realtà.
Se così non fosse saranno dolori, perché un cliente scontento non soffre mai in silenzio!

Sì, dirai tu, belle teorie, ma io come posso fare? Sono un idraulico, un tappezziere, un edile, una parrucchiera, un piccolo imprenditore, un professionista, tutti i giorni devo alzare la saracinesca mica posso perdermi in strategie di marketing, non ho tempo per queste cose!

Bè, un po’ di tempo per forza lo devi ritagliare, altrimenti come puoi pensare di sviluppare la tua attività e di contrastare la crisi se non trovi mai il tempo per fare delle attività strategiche come queste?
Ma oggi dovrò essere sintetico e quindi questi argomenti li tratteremo in un prossimo articolo; andiamo invece nel pratico, del come fare un po’ di “Marketing di Relazione”.

Qui di seguito troverai una serie di scelte, tutte importanti per la tua azienda, tutte da perseguire, ma dovendone scegliere una soltanto, tu quale sceglieresti tra queste quattro?

  • Scelgo di fidelizzare il mio portafoglio clienti servendo al meglio quelli che ho già;
  • Creo una gamma di prodotti o servizi nuovi da offrire ai clienti che ho già;
  • Cerco di acquisire nuovi clienti ai quali offrirò gli attuali prodotti o servizi;
  • Diversifico e riposiziono l’azienda per fare in modo che si possano offrire nuovi prodotti e servizi ai nuovi clienti.

Hai fatto la tua scelta?

Bene, la risposta giusta è la numero uno.

In questi due anni ho fatto formazione sul marketing a più di 3000 fra piccoli, medi imprenditori e professionisti in tutta Italia; non sono tantissimi ma diciamo che possono rappresentare un campione significativo della nostra categoria e ti devo dire che meno del 50% di loro ha scelto la numero uno.

Sapere che la risposta uno è quella giusta può essere per te un grande vantaggio competitivo, vediamo perché.
La maggior parte delle persone quando vengono a conoscenza del fatto che la risposta giusta è la numero uno, concordano, comprendono, ma non agiscono, non si attivano, chissà come mai?

Prima legge di Lapalisse: “sviluppare un nuovo cliente è più costoso e difficile che servirne uno già esistente”.
Lapalisse è quello che diceva cose ovvie, banali e questa legge è ovvia, non serve una laurea ad Harvard per sapere che è vera, e quindi? Perché non la applichiamo regolarmente?

Perché cerchiamo, in modo più o meno conscio, di trovare giustificazioni alla nostra pigrizia, alla nostra disorganizzazione, alla nostra mancanza di pianificazione, alla nostra mancanza di tempo.
Se invece comprendessimo che spesso perdiamo i clienti semplicemente perché non siamo più in contatto con loro, le cose cambierebbero: forse, troveremmo il tempo per applicare il punto uno sopra descritto.

 

Perdiamo i clienti perché non siamo più in contatto con loro, sembra strano ma è così!

 

Può non piacerti, però il cliente al quale hai smesso di comunicare si trova costretto ad ascoltare il primo che passa.
Tutto ciò dipende da te prima che dal concorrente perché nel tuo business, così come nella vita, la fedeltà esiste se esiste la comunicazione, altrimenti il cliente ti tradirà.
Sei tu che passi i clienti alla concorrenza, non è vero che il tuo cliente ascolta il primo che passa, sei tu che hai smesso di parlarci.

 

Non ci credi?
Lo so, è normale che sia così, adesso di seguito riuscirò a convincerti.

Che fine ha fatto la tua compagnia che frequentavi quando eri adolescente?
Dalle mie parti si chiama la “cumpa”, formata da quei quindici, venti ragazzi e ragazze con cui condividi le giornate, seduti sulle scale della chiesa d‘estate e dentro l’oratorio d’inverno, dove si poteva parlare, discutere, litigare, sognare e decidere insieme cosa fare e dove andare.

La “cumpa” era il nostro mondo, la tribù, quella che non pensi mai possa sciogliersi, ma ora a distanza di trent’anni, che fine ha fatto la mia ”cumpa”?:

  • tre o quattro li frequento ancora, ogni tanto, non spesso, ci vediamo;
  • un paio purtroppo non ci sono più, succede nella vita;
  • due o tre non so più come contattarli;
  • tre si sono trasferiti, vivono da qualche altra parte;
  • uno se mi prende mi ammazza, è quello che non mi ha mai perdonato di…;
  • con tutti gli altri non è successo niente di speciale, ci siamo persi di vista e semplicemente non ci sentiamo più, forse hanno cambiato compagnia, in ogni modo io non li frequento più.

 

Ti ritrovi in queste domande?
Se hai più di trent’anni sicuramente sì, se hai intorno ai vent’anni non ti ci troverai perché tu la tua “cumpa” la stai ancora vivendo. Sappi però che funziona così, succederà in questo modo, fa parte delle meccaniche relazionali del gruppo e, per chi si occupa di marketing come te, conoscere questo meccanismo è importante.

Ok dirai tu, ma cosa c’entrano le compagnie adolescenziali con il marketing?
C’entrano eccome, continuando a leggere ti accorgerai di come sarà facile fare azioni di Guerrilla Marketing Relazionale grazie al meccanismo della “cumpa”.

 

Stampa il tabulato dei tuoi clienti e indovina come trovi il tuo portafoglio?
Può sembrare strano, ma il tuo portafoglio clienti ha qualche analogia con il meccanismo della “cumpa”:

  • il 20% circa dei tuoi clienti è fidelizzato;
  • un 10% dei tuoi clienti ha chiuso;
  • un 10% non sai più come contattarlo, hai perso l’indirizzo;
  • meno del 5% non compra più da te perché è rimasto insoddisfatto;
  • con tutti gli altri clienti non è successo niente di speciale, vi siete persi di vista, avranno scelto altri fornitori.

Il meccanismo della “cumpa” è un meccanismo di dinamica di gruppo, riuscire a sovvertirlo e ad aumentare la percentuale di clienti fidelizzati è piuttosto semplice, solo che richiede tempo, cura e relazioni di fiducia.

Tu in che posizione ti vedi? Sei disposto a farlo?


Io lo faccio e spingo i miei collaboratori a farlo.
Il mantra dell’azienda deve essere: “coccola i tuoi clienti, tutti i tuoi clienti”.
Secondo uno studio fatto dall’Harvard Business Review, le piccole e medie imprese potrebbero incrementare i profitti del 25% semplicemente riducendo del 5% il grado di defezione dei clienti. In realtà quindi basterebbe prendersi cura del proprio patrimonio clienti per migliorare la scena e il proprio business.

E allora perché non provare?
Come si vede, questo consiglio non richiede investimenti particolari, e nemmeno chissà quali strategie, basterebbe solo che tu lo facessi cambiando le tue abitudini e trovando il tempo per metterlo in pratica.

Ma a questo punto una domanda viene naturale: una persona è in grado di cambiare le proprie abitudini?
La risposta è no!
Una persona non può cambiare le proprie abitudini proprio perché sono abitudini ed è comodo per noi agire in questo modo. Una persona non cambia le proprie abitudini mai, a meno che non sia costretta.

 

Ebbene, oggi noi siamo costretti e quindi questa può essere un’opportunità!

Il contesto storico in cui viviamo oggi obbliga noi e le nostre aziende a stare al passo con i tempi, i cambiamenti viaggiano repentinamente e noi dobbiamo essere pronti ad accoglierli preventivamente.
Le aziende che affronteranno la crisi dovranno avere le caratteristiche imprenditoriali necessarie e una buona conoscenza del marketing di relazione è fondamentale per superare questi momenti.

 

                                                                                                                 DOI 10.4439/mm21
 

Alcuni video sul Guerrilla marketing

 

Una Compilation con il meglio della pubblicità guerrilla marketing raccolta in tutto il mondo dall'agenzia creativa TheMysteryPartner.com.

E' una pubblicità che non ci lascia indifferenti (come tanta noiosa pubblicità che dobbiamo subire ogni giorno), che ti fa girare intorno e continuare a cercare.

L'immaginazione non ha limiti e quando le menti creative si uniscono, vediamo che è possibile (come dimostrano i 51 esempi raccolti nel video) creare la pubblicità più anticonvenzionale che s'impone immediatamente.
Inserzionista o agenzia, non importa se il vostro budget è grande o piccolo, questo video mostra chiaramente che la creatività può attivare un enorme passaparola nei vostri "futuri" clienti.

 

 

     Fonte: Marketing Directo 

     Fonte: Marketing Directo 

Commenta (0 presenti)

Visualizza articoli per

Funzione
Settore
Rivista

Ricerca